Ocena zdolności kredytowej przedsiębiorstwa

Podstawową definicją zdolności kredytowej jest zdolność przedsiębiorstwa to terminowego regulowania swoich zobowiązań kredytowych. Każdy bank udzielając kredytu, bada zdolność kredytową kredytobiorcy, aby ocenić czy będzie on w stanie spłacić swoje zobowiązania.

Działalność ta nie jest jednak jedynie domeną banków. Udzielając kredytu kupieckiego na np. 3 miesiące po dostawie, również przedsiębiorstwo ponosi ryzyko, że nie otrzyma płatności w wyznaczonym terminie lub wręcz, że nie otrzyma jej wcale. Przedsiębiorstwa intensywnie stosujące kredyt kupiecki powinny przedsięwziąć środki, które pozwolą im na zidentyfikowanie klientów niosących ze sobą największe ryzyko niespłacenia, w celu odmówienia im możliwości skorzystania z odroczonego terminu płatności. Wszystkie działania, mające na celu oddzielenie godnych zaufania klientów od tych mniej pewnych określane będą mianem oceny zdolności kredytowej.

Uproszczona metoda – wyrobienie zaufania

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami regularnie, lub dokonuje sprzedaży do wielu klientów, ale na kwoty, które ekonomicznie nie uzasadniają dogłębnej analizy zdolności kredytowej, która może być zarówno czasochłonna, jak i droga.

Wiele firm stosuje więc metody uproszczone, polegające na umożliwieniu klientowi stopniowego zdobywania zaufania firmy i tym samym uzyskiwania coraz większych kredytów kupieckich. Proces taki rozpoczyna się od sprzedaży bez lub z bardzo niskim kredytem i krótkim okresem płatności. Następnie, jeśli klient spłaca wszystkie zobowiązania w terminie, poziom jego kredytu kupieckiego jest podnoszony oraz ewentualnie wydłużane są jego terminy płatności, aż do określonych poziomów, arbitralnie ustanowionych przez firmę.

Taka uproszczona technika może być skuteczna, jednak ma swoje minusy:

• Nie zawsze jest możliwa do przeprowadzenia. Nie zadziała ona na przykład, gdy odroczony termin płatności jest standardem na danym rynku. Klienci, przyzwyczajeni do odroczonych terminów płatności, będą postrzegali ofertę firmy nie dającej takiej możliwości nowym klientom jako gorszą. W efekcie firma utraci część zdolności do rywalizacji o nowych klientów. Jeśli na danym rynku klient ma pozycję przetargową, stosowanie tej strategii może być niemożliwe.
• Bez szczegółowej analizy trudno jest ustalić poziom kredytu kupieckiego, na jaki można bezpiecznie pozwolić każdemu z klientów.
• O tym, że klient ma kłopoty, dowiadujemy się dopiero, gdy spóźni się z pierwszą płatnością. Często jest już wtedy zbyt późno by uniknąć strat.

Szczegółowa ocena zdolności kredytowej

Szczegółowa ocena zdolności kredytowej wykorzystywana jest przede wszystkim w przypadkach, gdy wartość sprzedaży do kontrahenta jest bardzo wysoka:

• Wykorzystują ją duże firmy, aby ocenić swoich klientów. Koszty związane z oceną kredytową są wtedy stosunkowo małe w porównaniu ze sprzedażą realizowaną przez firmę oraz w porównaniu do innych kosztów operacyjnych.
• Firmy podpisujące kontrakty na zlecenie, które jest dla nich stosunkowo duże i w przypadku którego niewypłacalność klienta byłaby bardzo silnym ciosem dla firmy.

Ocenę zdolności kredytowej można rozdzielić na trzy etapy:

1. Pierwszą ocenę zdolności kredytowej – Dokonywaną przed pierwszą sprzedażą z terminem odroczonym.
2. Sukcesywne, okresowe oceny zdolności kredytowej:
   1. Zwiększanie limitów wraz ze wzrostem zaufania,
   2. Okresowe weryfikacje kondycji przedsiębiorstwa.
3. Ocenę systemu oceny zdolności kredytowej.

 Pierwsza ocena zdolności kredytowej

Pierwsza ocena zdolności kredytowej ma na celu określenie poziomu ryzyka związanego ze sprzedażą do nowego klienta, lub klienta, z którym firma od dawna nie współpracowała, a także podjęcie decyzji o poziomie pierwszego kredytu kupieckiego. Ocena ta ma doprowadzić do odpowiedzi na dwa pytania:

1. Czy sytuacja finansowa klienta pozwoli mu na spłatę zobowiązania w terminie?
2. Czy klient jest godny zaufania (uczciwy)?

Istnieje wiele różnych systemów stosowanych w celu dokonania oceny zdolności kredytowej. Wszystkie opierają się jednak na tych samych zasadach, polegających na ocenie przedsiębiorstwa oraz czynników zewnętrznych w jego otoczeniu.

Ocena przedsiębiorstwa dokonywana jest na zasadach, które w angielskiej bankowości określono jako 5C (od pierwszych liter angielskich  odpowiedników): 

Wypłacalność (Capacity/Cash Flow)

Wypłacalność jest jednym z podstawowych kryteriów oceny kontrahentów. Z reguły oceny wypłacalności dokonuje się na podstawie danych historycznych, patrząc, jak firma radziła sobie w przeszłości z regulowaniem zobowiązań. Na podstawie historycznych danych obserwuje się tendencje, mogące sugerować przyszły stan finansów firmy i przyszły poziom jej wypłacalności. Najpowszechniej stosowaną tu metodą jest analiza finansowa, a w szczególności:

• Analiza płynności firmy,
• Analiza cash flow, włączając w to analizę wskaźnikową cash flow.

Przeciętny zakres analizowanych danych historycznych to 2-3 lata.

Zdobycie danych niezbędnych do przeprowadzenia analizy finansowej jest łatwe w przypadku spółek mających obowiązek publikacji sprawozdań finansowych w Monitorze Polskim. Jeśli jednak takie dane nie są dostępne, analiza ta jest znacznie bardziej ograniczona. Może się ona wtedy opierać na informacjach potencjalnie dostępnych w wywiadowniach gospodarczych. Ewentualnym rozwiązaniem, w przypadku większych kontraktów, może być poproszenie kontrahenta o jego zeznania podatkowe, w celu uwiarygodnienia danych.

W szczególnych przypadkach bardzo dużych kontraktów, lub rozpoczynania długotrwałego, wspólnego przedsięwzięcia, zdarzają się też przypadki przeprowadzenia due diligence w celu dokładnego zrozumienia sytuacji finansowej klienta. Są to jednak skrajne o rzadkie przypadki, w których, np. firma aby móc zrealizować konkretne przyszłe zlecenia klienta, musi zainwestować znacząco w swoją infrastrukturę, ponosi więc duże ryzyko związane z realizacją tego zlecenia.

Kapitał (Capital)

Kapitał odnosi się do kapitału własnego przedsiębiorstwa. Często nazywany jest on również aktywami netto. Prostą metodą obliczenia aktywów netto jest odjęcie od łącznej wartości aktywów, wszystkich zobowiązań firmy. To co pozostaje, to jest ta część aktywów, którą firma utrzyma nawet jeśli musiałaby nagle spłacić wszystkie swoje zobowiązania i kredyty. Wartość kapitału należy rozpatrywać w dwóch perspektywach:

• W stosunku do zadłużenia firmy. Im mniejszy kapitał własny w porównaniu do zadłużenia firmy, tym wyższe jest ryzyko kredytowe. Oceny poziomu kapitału własnego w stosunku do długu firmy dokonuje się zazwyczaj przy pomocy wskaźników zadłużenia firmy.
• Poziom kapitału należy również porównać do wielkości kredytu kupieckiego, jakiego udzielenie rozważamy. Jeśli nasz kredyt kupiecki byłby wysoki w stosunku do kapitałów firmy (tak jak może to mieć miejsce w przypadku mniejszych kontrahentów), ryzyko udzielenia go jest wysokie. W takiej sytuacji lepiej wynegocjować z klientem mniejsze i częstsze dostawy oraz krótsze terminy płatności tak, aby utrzymywać relatywnie niższy poziom udzielonego mu kredytu.

Zabezpieczenie (Collateral)

W działalności handlowej zabezpieczenie kredytu jest zdecydowanie rzadziej stosowane niż w sytuacji udzielania kredytów przez banki. Niemniej jednak w niektórych przypadkach, np. w przypadku nowszych klientów, wynegocjowanie zabezpieczenia może być argumentem przeważającym szalę w stronę pozytywnego rozpatrzenia decyzji o udzieleniu kredytu kupieckiego lub zwiększeniu jego wartości. Najczęstszymi mechanizmami zabezpieczenia są:

• Weksle, które umożliwiają szybką egzekucję zobowiązań. Warto jednak zauważyć, że żądanie weksla przy dokonywaniu sprzedaży może utrudnić transakcję oraz jest możliwe tylko w przypadku, gdy sprzedawca ma znacznie silniejszą pozycję przetargową niż klient.
• W sytuacji firm handlujących między sobą w obie strony - nasze zobowiązania wobec klienta, których nie spłacamy, jeśli klient nie spłaca swoich.

Warunki ekonomiczne (Conditions)

Warunki ekonomiczne biorą pod uwagę przedsiębiorstwo w perspektywie jego otoczenia. W trakcie tej analizy patrzy się na pozycję konkurencyjną przedsiębiorstwa i jego rokowania na przyszłość. Przeszła sytuacja finansowa przedsiębiorstwa została oceniona podczas oceny jego wypłacalności i poziomu kapitału. Ocena warunków ekonomicznych ma na celu ustalenie czy w otoczeniu przedsiębiorstwa nie zachodzą zjawiska, które w jakiś sposób mogłyby zagrozić jego przyszłej kondycji finansowej.

Zależnie od branży analiza ta może przebiegać bardzo różnie i jej głębokość może być zróżnicowana. Najczęściej, przy jej przeprowadzaniu stosuje się elementy wykorzystywane również przy analizie strategicznej przedsiębiorstwa. Przeprowadza się:

• Analizę zewnętrznego otoczenia makroekonomicznego - tu wykorzystuje się narzędzia takie jak analiza otoczenia PESTEL
• Analizę zewnętrznego otoczenia mikroekonomicznego - dokonywana między innymi przy wykorzystaniu Analizy 5 sił Portera, Macierzy BCG, analizy grup strategicznych, segmentacji rynku.

Charakter (Character)

Charakter odnosi do charakteru przedsiębiorstwa oraz jego zarządu. Kredytu kupieckiego chcemy bowiem udzielić jedynie tym firmom, których zarząd działa uczciwie i w dobrej wierze, oraz który będzie starał się spłacić swoje zobowiązania.

Ocena taka jest dość trudna, zważywszy na fakt, że charakter jest dość nienamacalną cechą i opiera się na subiektywnym wrażeniu jaki dana osoba lub firma wywiera. Ocena jest tym trudniejsza im aktywniej działa dana firma w celu prezentacji godnego zaufania wizerunku.

W trakcie oceny zdolności kredytowej sięga się więc do innych źródeł, sprawdzając:

• Czy firma nie posiada złej historii kredytowej. Można to zrobić za pośrednictwem wywiadowni gospodarczych lub też bezpośrednio przez poniższe strony internetowe:
  • Europejski Rejestr Informacji Finansowej: www.erif.pl
  • Biuro Informacji kredytowej: www.bik.pl
  • Krajowy Rejestr Długów: www.krd.pl
  • InfoMonitor (mający dostęp do listy dłużników Związku Banków Polskich): www.infomonitor.pl
• Czy członkowie zarządu nie mają kłopotów finansowych – w ten sam sposób co powyżej.
• Czy firma ani członkowie zarządu nie są uwikłani w sprawy sądowe. Z powodu tego, że członkowie zarządu są osobami prywatnymi, część tych informacji może nie być nieosiągalna. Im jednak większe przedsiębiorstwo, tym z reguły więcej informacji można uzyskać na temat członków jego zarządu, między innymi również z prasy i internetu.

Sukcesywne, okresowe oceny zdolności kredytowej

Wraz ze wzrostem zaufania i pogłębianiem współpracy, zasadne staje się udzielanie większych kredytów kupieckich klientowi, oczywiście w rozsądnych granicach.

Jest jednak faktem, że nawet zaufani klienci, regularnie spłacający wszystkie zobowiązania, jeśli utrzymują wysokie poziomy zobowiązań wobec firmy (innymi słowy, utrzymują wysoki poziom kredytu kupieckiego), niosą dla przedsiębiorstwa ryzyko tego, że w przyszłości staną się niewypłacalni.

Sukcesywne, okresowe metody badania zdolności kredytowej mają na celu upewnianie się, że sytuacja finansowa kontrahenta nie zmienia się w sposób negatywny, zagrażający jego zdolności do spłaty zobowiązań. W gruncie rzeczy, nie różni się ona specjalnie od analizy wstępnej. Często jest jednak bardziej pobieżna i skupia się głównie na:

• Monitorowaniu kolejnych sprawozdań finansowych kontrahenta w poszukiwaniu oznak zmian sugerujących zbliżającą się utratę wypłacalności,
• Monitorowaniu Rejestrów Długów, z reguły poprzez okresowe raporty otrzymywane z wywiadowni gospodarczej,
• Obserwowaniu zmian w zarządzie i analizie tych zmian.

Dobrą praktyką jest przeprowadzanie okresowej analizy każdego klienta przynajmniej raz do roku. Jest to jednak zajęcie stosunkowo kosztowne i czasochłonne. Wiele firm stosuje więc strategię zmiennej częstości, w zależności od ryzyka jakie niesie dla nich potencjalny klient. Na przykład:

• najwięksi klienci, których niewypłacalność spowodowałaby dotkliwe straty, analizowani są regularnie – co roku lub co 6 miesięcy,
• kolejna pula klientów - „średniej wielkości” - oceniana jest raz na 3 lata,
• pozostali klienci, których niewypłacalność nie byłaby dużym kłopotem, oceniani są wyrywkowo - na przykład jeśli w ich sektorze gospodarki zachodzą istotne zmiany, lub gdy kilku klientów z danego sektora zaczyna mieć problemy z płynnością – w takiej sytuacji dokonuje się analizy wszystkich pozostałych klientów działających w tym samym sektorze.

Strategie przeprowadzania analiz mogą być różne. Firma musi wybrać taką, która będzie skuteczna dla niej i maksymalnie ograniczy powstawanie niespłacanych należności, z drugiej strony nie generując przesadnie wysokich kosztów związanych z analizami zdolności kredytowej.

Ocena systemu oceny zdolności kredytowej

Jak każdy system zarządzania ryzykiem, również system oceny zdolności kredytowej klientów, powinien być raz na jakiś czas oceniany pod kątem jego skuteczności. System stworzony w jednym momencie, np. w trakcie silnego wzrostu gospodarczego, po kilku latach może się okazać nieskuteczny – np. w trakcie recesji.

Okresowa ocena systemu pozwoli firmie zauważyć kiedy jego skuteczność zacznie słabnąć, oraz pozwoli na wprowadzenie środków zaradczych.

Może być też odwrotnie. Ocena może pokazać, że rygorystyczne i czasochłonne oceny nie są w danych warunkach konieczne i można je ograniczyć, uzyskując oszczędność kosztów, bez wzrostu poziomu niespłaconych zobowiązań.