Dzisiejsi Klienci stanowią coraz większe wyzwanie dla handlowców, wymagają innego podejścia niż kiedyś. Dzięki możliwościom jakie daje internet, Klienci posiadają dużą wiedzę zarówno o produkcie, jak i firmie. Z łatwością porównują oferty między sobą, a wyboru najkorzystniejszej dokonują spośród wielu. To sprawia, że Klienci coraz częściej mówią, że oferowany produkt jest zbyt drogi, a usługi świadczone u konkurencji mają wyższą jakość.
Jak mówić, by sprzedać?
Na takie zarzuty nie można pozostać obojętnym. Tak więc w odpowiedzi na nie obniżamy maksymalnie cenę, po to by nie stracić Klienta. Zapominamy jednak o tym, że to co kupuje od nas Klient, to nie tylko cena.
Cena jest ważnym motywem zakupu dla jednej z trzech grup Klienta – tzw. pogromców cen. Inni Klienci dokonując decyzji zakupowej mogą skupiać się na okazjach – łowcy okazji. Dla trzeciej grupy głównym motywem są wartości – nabywcy wartości. Głównym wyzwaniem dla sprzedawcy jest odkryć u swojego Klienta główny motyw kupna, dotrzeć do jego prawdziwych potrzeb. Kolejne 50% sukcesu to przedstawienie oferty, która będzie odpowiadała wcześniej odkrytym potrzebom Klienta.
Jak to zrobić, kiedy Klienci wiedzą już prawie wszystko o produkcie? Czy można uniknąć efektu bycia „gadającą” ulotką? Klienci, których spotykamy to ludzie, którzy zazwyczaj zapoznali się z informacjami na temat naszego produktu. To jest już pierwsza wskazówka dla Ciebie. Nie przedstawiaj Klientowi wiedzy, do której ma dostęp w internecie lub ulotce. Klient zna cechy Twojego produktu, wie również jakie ma zalety. W takim razie co przedstawić Klientowi? Twój Klient chce usłyszeć od Ciebie co konkretnie będzie miał z tego, że zdecyduje się właśnie na produkt, który mu oferujesz. Klient chce się dowiedzieć jakie są korzyści wynikające właśnie z Twojego produktu. Zatem ważne jest byś prezentował swoją ofertę Klientowi językiem korzyści. Nawet najdłuższa lista pozytywnych przymiotów nic nie da, jeśli Klient nie zauważy w nich wszystkich korzyści dla siebie.
Co więc zrobić, aby przemówić do Klienta językiem korzyści?
Buduj swoją ofertę według modelu "Cecha - Korzyść"
Przedstawiaj cechę Twojego produktu tak, jak dotychczas, ale dodaj też do niej korzyść z niej wynikającą dla konkretnego klienta. Zasadnicze jest to aby rozróżnić czym jest cecha, a czym korzyść. Cecha to nic innego jak informacja, opis produktu, podana w języku producenta. Dla przykładu cechami samochodu są kolor np. szary, cena(30 000PLN), 4 poduszki powietrzne. Czym jest zatem korzyść? Korzyść odpowiada na pytanie Klienta „I co ja z tego będę miał?”. Jest bezpośrednią odpowiedzią na potrzebę Klienta i zachęca go do podjęcia decyzji o zakupie. Wracając do naszego przykładu – jaką korzyść przedstawić Klientowi, który zastanawia się nad kupnem samochodu z naszego przykładu? Możesz powiedzieć: Dzięki temu, że samochód jest wyposażony w 4 poduszki powietrzne, zyskuje Pan pewność, że w przypadku kolizji Pan i Pana rodzina jesteście bezpieczni. Dodatkowo atrakcyjna cena umożliwia Panu przeznaczenie reszty środków na wakacje z rodziną. Szary kolor gwarantuje Panu mniejszą ilość wizyt na myjni, dzięki czemu zaoszczędzi Pan czas i pieniądze.
Stosowanie języka korzyści wymaga od Ciebie patrzenia na to co masz sprzedać oczyma klienta, tak więc ważne jest abyś pamiętał o trzech zasadach z tym związanych:
Prezentując Klientowi usługę lub produkt odwołuj się jak najczęściej do jego subiektywnego świata. Dla Klienta najważniejsza jest odpowiedź na pytanie: „Co ja z tego będę miał?”, „Jak mi to pomoże?”
Odwołuj się do najważniejszych motywów kierujących jego decyzjami.
Twórz obrazy w jego umyśle, tak, by mógł doświadczyć, jak zmieni się jego życie jeszcze zanim zdecyduje się na dokonanie zakupu. Używaj zwrotów: „Proszę sobie wyobrazić...”, „Nie wiem, czy jest Pan w stanie sobie wyobrazić...”, etc.
Twój sukces w sprzedaży zależy więc w dużym stopniu od tego co mówisz. Używanie zatem argumentów odwołujących się bezpośrednio do potrzeb klienta, które mogą go skłonić do zakupu, pozwoli Ci być przekonującym sprzedawcą. Mówienie językiem korzyści i skupianie się na tych atutach produktu, które są ważne dla danego Klienta, a nie dla Ciebie, zwiększa Twoje szanse na zamknięcie rozmowy sprzedażowej z pozytywnym wynikiem. Pozwól więc by język korzyści był Twoim językiem.